1年ちょっとほどの本格的な営業経験しかない僕が言うのもなんですが、今は営業を受ける立場になったり、はたまたふらっと提案しにいったりしている中で少し見えてきたところがあるので備忘録がてらまとめてみたいと思います。
営業のスタイルとしておおまかに２種類あるのかなと思います。１つ目が企画提案型で、見込顧客、言い換えるとアポイントがとれた会社が自社製品を通して儲かる企画を事前に考えていき、それを提案するという営業スタイル。なかには相手企業に合わせた企画等ではなく、一方的に自社製品の紹介ばかりして、「どうでしょう？」という営業の方もいますよね。
２つ目が課題解決型で、営業というよりはコンサルティングに近い形です。提案をするのではなく、簡単な製品の紹介はもちろん行うのですが、主に相手への質問を通して現状の課題をうまく聞き出し、その問題を解決するためのツールとして自社製品の有効活用法を提案するという営業スタイル。
ざっくりこの２種類あるのかなと思うのですが、基本的に営業さんが持ってくる企画の「これやりましょう！」はすぐさま「いいですね！やりましょう！」とはなりません。
例えそれが魅力的な儲かる提案だとしても、何か新しいことをやるには何かしらのコストや超えなければ行けないハードルがあります。基本的に営業を受けているその人はサラリーマンなので、「自分の仕事が増える面倒くさいことはやりたくない」というスタンスで話しを聞いていると考えてください。残業をしたい人はいないでしょうし、企画が失敗して社内で肩身が狭くなるのも怖いものです。またそもそも人は基本自分の話をしたがる生き物です。一方的に話しをされても萎えちゃいますよね。（情緒的な話で恐縮ですが以外に重要だと思います）
つまり何が言いたいかというと、見込顧客にとっていくら魅力的だとしても最初の提案は通らないということです。恐いのが相手は全く興味ないのに事前に多くの時間をかけて作った企画だからそれに囚われすぎてしまうこと。そこを曲げると負けな気た気持ちになり悔しいのはわかります。しかし、企画営業職で重要なのは自分の提案に捕われず、先方の要望にあわせて企画を最適化、もしくはゼロから一緒に練り上げていくスタンスではないでしょうか。そしてコミュニケーションを取りながら何度も提案をし続けること。当たり前ですよね。
とはいっても毎日提案の度に徹夜して、企画を練っていっても通らないとモチベーションも下がるし、自信もなくなります。事前に面倒な用意をすることなく、その場のお話でバシッと自社製品を買ってもらい、使ってもらうことができたらどんなに楽でしょう。先に紹介した２つ目の課題解決型の営業スタイルみたいに。事前の企画提案などなくその場の質問や雑談から相手の課題を把握した上で「例えばこういうの面白くないですか？」からの「確かに！面白いね、それ！やってみたいかも」みたいな流れになるパターン。もしくは「ここをもっと伸ばしていきたいんだよね」からの「それだったらこれありますよ」みたいなパターン。余談ですが、最初の会社にそれでガンガン契約決めてくるスゴイ人がいましたね..向かっている途中で訪問先のWEBサイトをみただけで、どんどん相手を自分の世界に巻き込むみたいな..
その都度企画書を作らなくていいので、多くの結果を残せるわけですが悲しいかな、それは数年以上営業をバリバリやっていないと身につかないスキルです。口が上手いだけではクロージングまでいけませんし、契約してもその実現が難しい状況になります。見込顧客の担当者からしたら面倒な新しいことを行うことには変わりませんが、課題解決型提案のほうが、企画提案営業よりは通しやすいです。
しかし、それを成功させるには情報の引き出し企画のストック、頭の回転、トークスキル、そして自信が必要になってきます。もちろん営業経験が浅い人にはできるわけがありません。
なので結論、企画営業職の経験が浅い人はアポイントがとれた目の前の見込顧客の一つ一つを徹底的に調べ本気で企画を考え提案すること、そしてその数をたくさんこなす以外の結果を出す近道はありません。それを徹底して行うことで各業界の知見がたまり企画のストックも増え、お客様ごと業界ごとのパターンも見えてくることになります。そうして初めて、その場でのヒアリングから即席で魅力的な課題解決案を提示することに繋がるでしょう。死ぬ気で企画営業を行なった先にしか、課題解決型営業のスタイルは確立されないと思います。
例えとして、頭痛をもっているお客さんがいるとします。しかし外からはその人が頭痛を抱えているかどうかはわかりません。強いて言うなら企画営業はその相手にビタミン剤を売ることで、一方、課題解決型は頭痛薬を売ることではないでしょうか。
この文章書いていて最後に気づきましたが、これって営業にだけに限らないことですね。